آشنایی با بوم مدل کسب و کار

بخش مشتریان

مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر می‌کند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه می‌کند؟ در این بخش، همان‌طور که از نامش پیداست. شما مشتریان‌تان را که بر اساس یک سری ویژگی‌ها هدف قرار داده‌اید معرفی می‌کنید.

در این بخش شما باید مشتریان و کاربران هدف خود را لیست کنید. برای مثال اگر اسنپ را در نظر بگیرید. شما باید در بخش مشتریان مسافران و راننده‌ها را وارد کنید و یا اگر شبکه اجتماعی مثل فیسبوک را در نظر بگیرید. باید در این بخش افرادی که پروفایل ایجاد می‌کنند و شروع به فعالیت می‌کنند (کاربران) و همچنین تبلیغ کنندگان (مشتریان) را بنویسید.

ارزش پیشنهادی

چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت ما برای مشتریان ارزشمند و مجاب کننده است؟ چرا مشتریان محصول ما را خریداری و استفاده می‌کنند؟ در این قسمت باید مشخص کنید که قرار است چه ارزش‌هایی را برای مشتریان‌تان به ارمغان بیاورید؟ چه مزیتی (مانند قیمت خوب، راحتی، سرعت و…) قرار است به مشتری بدهید تا شما را نسبت به رقبایتان ترجیح بدهند؟ مثلاً ارزش پیشنهادی که اسنپ به مشتریان خود ارائه می‌کند قیمت‌های پایین است و ماشین در سریع‌ترین زمان ممکن در اختیار مسافران است و ارزشی که به رانندگان خود ارائه می‌کند، این است که در هر قسمتی از شهر باشنددرخواست سفر دارند و همچنین هیچ اجباری برای تعداد سفر در روز و زمان کاری نیز ندارند.

کانال‌های توزیع

چطور این ارزش پیشنهادی تبلیغ، فروخته و تحویل داده می‌شوند؟ چرا؟ آیا چنین کاری فایده دارد؟ چگونه قرار است کالا یا خدمات یا هر نفع دیگری که برای مشتری خواهید داشت، به او برسد؟ چگونه کالایتان را توزیع خواهید کرد؟ از چه کانالی خدمات‌تان را به مشتری ارائه خواهید داد؟

در این بخش شما کانال‌ها و راه‌هایی که از طریق آن ارزش پیشنهادی خود را به دست مشتری می‌رسانید لیست می‌کنید. مثلاً استارتاپ زودفود از طریق دو کانال اپلیکیشن و وبسایت با مشتریان خود در رتباط است.

ارتباط با مشتریان

در این قسمت مشخص می‌کنید که چگونه قرار است با مشتری ارتباط داشته باشید و چگونه می‌خواهید این ارتباط را حفظ کنید؟

تعامل شما با مشتریان در طول چرخه عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رو در رو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آنها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟

شما در این بخش فعالیت‌هایی را که قرار است در راستای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری انجام دهید را لیست می‌کنید. برای مثال پشتیبانی مشتری و خدمات پس از فروشی که شما به مشتریان خود ارائه می‌دهید. به طور خلاصه می‌توان گفت این بخش تمام فعالیت‌هایی که شما در طول مسیر خرید یک مشتری از زمانی که با شما آشنا می‌شود تا زمانی که خرید خود را انجام می‌دهد و حتی بعد از آن را شامل می‌شود.

جریان درآمدی

کسب و کار چطور از ارزش پیشنهادی کسب درآمد می‌کند؟ قرار است استارتاپ شما چگونه از هر دسته از مشتریان درآمد داشته باشد؟ حق اشتراک؟ (مثل روزنامه‌ها)، حق سرویس؟ حق استفاده از مجوز؟ و… . در این بخش شما مشخص می‌کنید که از چه طریقی و به چه میزان قرار است درآمد داشته باشید.

یک شرکت می‌تواند چندین روش درآمد زایی داشته باشد که شما باید تمام آنها را با جزئیاتی کامل و به همراه اعداد و ارقام در این بخش بنویسید. مثلاً درمورد اسنپ یکی از روش‌های درآمدی همان ۱۳% کمیسیون برای هرسفر می‌باشد که از راننده دریافت می‌کند و این شاید شیوه درآمدی برای یک وبسایت فقط تبلیغاتی که درون سایت دریافت می‌کند باشد.

توجه داشته باشید که یک کسب و کار می‌تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما می‌بایست تمام آنها را در این بخش لیست کنید.

فعالیت‌های کلیدی

کسب و کار چه فعالیت‌های استراتژیکی را به شکل منحصر به فرد انجام می‌دهد تا محصول یا خدمت خود را به مشتریان ارائه دهد؟ به عبارت دیگر فعالیت‌های اصلی اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب و کارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه فعالیت کسب و کارشان به آن نیاز دارند. برای کسب و کار محصول محور؛ این فعالیت‌ها ممکن است شامل یادگیری مستمر در خصوص کاربران و تکنولوژی‌های جدید برای تولید محصولات بهتر شود. اگر تمرکز کاری شما روی انجام کارهایی برای مجموعه‌ای مشخص از مشتریان است. فعالیت‌های کلیدی احتمالاً شامل کسب شناخت کافی از بخش‌ها و ایجاد یا کسب محصولات یا خدمات متناسب است برای یک کسب و کار زیرساختی (مثل تجهیزات برق) این فعالیت‌ها می‌تواند شامل راه اندازی زیرساخت یا کاراتر کردن آن باشد.

منابع کلیدی

منابع اصلی دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید. از آنجا که قرار شد یک سری ارزش‌ها، شامل خدمات و محصول و سایر منافعی را که قرار است به مشتری برسانید، تعریف کنید. حالا برای تحقق این ارزش‌ها برای مشتری به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و… نیاز دارد؟

منظور منابعی است که شما در طول مسیر پروژه به آنها نیاز دارید. مثل منابع مالی برای تبلیغات، حقوق کارمندان و… یا منابع انسانی مثل برنامه نویس، تیم پیشتیبانی، تیم بازاریابی و… یا حتی دفتر کار برای استقرار کارکنان نیز جزء منابع فیزیکی دسته بندی می‌شوند.

شرکای کلیدی

در این بخش باید ارتباطی که به رشد کسب و کار شما کمک خواهد کرد را وارد نمایید. این بخش می‌تواند شامل دیگر شرکت‌ها، ارگان‌های دولتی، نهادها و… باشد. این بخش را با هم تیمی یا بنیانگذار اشتباه نگیرید. برای درک بهتر این بخش به مثال زیر توجه کنید:

فرض کنید استارتاپ شما شبیه به استارتاپ زودفود باشد. شما اگر بخواهید بخش شرکای کلیدی را برای کسب و کار خود پر کنید قطعاً اپلیکیشن بازار و یا شاید برخی از مجلات و وبسایت‌ها که به تبلیغ شما می‌پردازند و یا حتی بزرگترین و معروف ترین رستوران‌های تهران که باعث هرچه زودتر برند شدن شما می‌شود را باید وارد این بخش کنید.

ساختار هزینه

در این بخش شما هزینه‌های انجام پروژه را باید لیست کنید که عمدتاً به دو دسته هزینه‌های ثابت (هزینه اجاره دفتر، حقوق کارکنان و…) و هزینه‌های متغیر (هزینه پهنای باند، تبلیغات و…) تقسیم می‌شود که معمولاً هزینه‌های متغیر بسته به میزان توسعه کسب و کار شما متفاوت است.

در این گام این سوال مطرح است که چگونه ارزش پیشنهادی و فعالیت‌ها باعث ایجاد هزینه می‌شوند؟ محرک‌های اصلی هزینه‌ های کسب و کار چه هستند؟ و چطور به درآمد متصل می‌شوند؟ آیا این هزینه‌ها به خوبی با ارزش‌های پیشنهادی کلیدی متناسب سازی شده‌اند؟ بیشتر هزینه‌ها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینه‌ها با مقیاس کسب و کار رابطه خطی دارند یا درکل ثابت هستند؟ اینها سوالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داد.

 

پنج‌شنبه 14 نوامبر 2019
لینک کوتاه: http://bit.ly/34XSTxY
نویسنده: سپهر حدائق نیا
درج نظر یا پرسش
  1. آتوسا :
    16 نوامبر 2019

    باسلام.خسته نباشید مطالب کیفیت اطلاعاتی خوبی دارد لطفا مجددا مقاله نوشته شده را باز بینی بفرمایید تعدادی تصحیح کوچک نوشتاری غنای مطالب را افزایش خواهد داد

☀️ 🌙