5 ترفند روانشناسی بازاریابی برای افزایش فروش در هر کسب‌ و کاری

مقدمه

در دنیای بازاریابی، روانشناسی به عنوان ابزاری ضروری برای تحت تاثیر قرار دادن رفتار مصرف کنندگان و افزایش فروش عمل می کند. در این راهنمای جامع، پنج ترفند ضروری روانشناسی بازاریابی را که هر کسب و کاری باید برای فروش بیشتر به کار گیرد، توضیح خواهم داد. این ترفندها که برای مشاغل با هر اندازه و صنعتی قابل دسترسی هستند، با مثال های کاربردی برای نشان دادن استفاده عملی آن ها همراه خواهند بود.

اصل کمیابی

اصل کمیابی بر این ایده بنا شده است که در دسترس نبودن یا انحصاری بودن یک محصول، ارزش و مطلوبیت درک شده‌ی آن را افزایش می‌دهد. برای مثال، یک خرده‌فروش آنلاین پوشاک می‌تواند با تبلیغ فروش فوری روی یک لباس محبوب و با برجسته کردن تعداد محدود باقی‌مانده‌ی آن لباس در انبار، از اصل کمیابی بهره ببرد.

این ترفند، افراد را تشویق می‌کند تا قبل از تمام شدن محصول، خرید خود را به سرعت انجام دهند. بدین ترتیب، از ترس از دست دادن (FOMO) استفاده کرده و باعث افزایش فروش می‌شود. کسب‌وکارها با استفاده از اصل کمیابی و ایجاد حس فوریت، هدفشان سوق دادن مشتری بالقوه به انجام یک اقدام سریع است.

اثر لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن یک سوگیری ذهنی است که در آن افراد هنگام تصمیم‌گیری، به شدت به اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنند، تکیه می‌کنند. در بازاریابی، شرکت‌ها اغلب با ارائه قیمت‌های اولیه یا نقاط مرجعی که بر درک مصرف‌کنندگان از ارزش تأثیر می‌گذارد، از اثر لنگر انداختن استفاده می‌کنند. برای مثال، تصور کنید یک ابزار نرم‌افزاری که سطوح مختلف عضویت با قیمت‌های متفاوت ارائه می‌دهد. این شرکت ممکن است ابتدا گران‌ترین گزینه عضویت را به نمایش بگذارد، سپس گزینه میان‌رده و در نهایت گزینه پایه را معرفی کند.

با لنگر انداختن قیمت با گران‌ترین بسته در ابتدا، مصرف‌کنندگان ممکن است گزینه‌های استاندارد و پایه را جذاب تلقی کنند، حتی اگر در صورت ارائه به تنهایی، آن‌ها را گران در نظر می‌گرفتند. این ترفند نشان می‌دهد که چگونه ارائه اطلاعات اولیه می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر رفتار مصرف‌کننده و درک او از ارزش در زمینه‌های بازاریابی داشته باشد.

اثر فریبنده یا اثر طعمه

اثر فریبنده یک سوگیری ذهنی است که در آن، با اضافه شدن یک گزینه سوم کم‌جذابه‌تر به دو گزینه‌ی موجود، ترجیح مصرف‌کنندگان بین دو گزینه‌ی اولیه تغییر می‌کند و باعث می‌شود یکی از آن‌ها جذاب‌تر به نظر برسد. شما می‌توانید هر روز در زندگی روزمره‌تان شاهد اثر فریبنده باشید، زیرا کسب‌ و کارها دائم از آن استفاده می‌کنند. فرض کنید به کافی‌شاپ مورد علاقه‌ی خود می‌روید و منوی آن‌ها به این شکل است:

این ترفند روانشناسی باعث می‌شود سایز بزرگ لیوان در مقایسه با سایز متوسط، ارزش خرید بیشتری داشته باشد و مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد تا گزینه بزرگ‌تر را انتخاب کنند، حتی اگر این انتخاب باعث شود بیشتر از آنچه در نظر داشتند هزینه کنند.

اثر چارچوب‌بندی یا قاب‌بندی

اثر چارچوب‌بندی بر تصمیمات افراد بر اساس نحوه‌ی ارائه اطلاعات به آن‌ها تأثیر می‌گذارد. بیایید مثالی از شرکتی را در نظر بگیریم که ماشینی به قیمت ۲۰,۰۰۰ دلار می‌فروشد. اثر چارچوب‌بندی را می‌توان با ارائه تخفیف به دو روش مختلف نشان داد:

هر چند هر دو گزینه در نهایت به قیمت نهایی یکسانی ختم می‌شوند، اما گزینه دوم منجر به فروش بیشتری نسبت به گزینه اول خواهد شد. زیرا اطلاعات ارائه شده برای مشتری جالب‌تر به نظر می‌رسد.

اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی یک پدیده روانشناختی در بازاریابی است که در آن، مصرف کنندگان تحت تأثیر اعمال و نظرات دیگران قرار می گیرند. به عنوان مثال، زمانی که شرکتی که خدمات می‌فروشد، نظرات مثبت مشتریان راضی را در وب‌سایت خود نمایش می‌دهد، از اثبات اجتماعی بهره می‌برد.

با نمایش دادن تجربیات مثبت و بازخورد مشتریان قبلی، شرکت اعتماد و اعتبار خود را نزد مشتریان بالقوه جدید بالا می‌برد. دیدن این‌که دیگران تعاملات مثبتی با خدمات شرکت داشته‌اند، باعث می‌شود مشتریان جدید بیشتر به آن شرکت اعتماد کرده و روی خدماتشان سرمایه‌گذاری کنند. اثبات اجتماعی با تکیه بر تمایل انسان‌ها برای تأیید شدن از سوی دیگران عمل می‌کند و این ایده را تقویت می‌کند که خدمات شرکت با ارزش بوده و بر اساس تجربیات مثبت دیگران، ارزش خرید دارند.

نتیجه‌گیری

مثال‌ هایی که ارائه کردیم، تأثیر عمیق روانشناسی بازاریابی بر رفتار مصرف‌کننده و تصمیمات خرید را نشان می‌دهد. با این حال، بسیاری از کسب‌وکارها قدرت روانشناسی را در استراتژی‌های بازاریابی خود نادیده می‌گیرند. درک و استفاده از روانشناسی بازاریابی می‌تواند به طور قابل توجهی فروش و تعامل مشتری را در صنایع مختلف بهبود بخشد. روانشناسی بازاریابی تنها به بخش‌های خاصی محدود نمی‌شود؛ هر کسب‌وکاری، صرف‌نظر از اندازه یا صنعت، می‌تواند برای افزایش فروش، این استراتژی‌ها را به کار بگیرد. در عصر دیجیتال امروز، جایی که مصرف‌کنندگان زمان بیشتری را به صورت آنلاین می‌گذرانند، درک رفتار و احساسات مشتریان ضروری است. با استفاده از روانشناسی بازاریابی، می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را برای همخوانی با مخاطبان هدف و جذاب‌تر کردن محصولات یا خدمات خود تنظیم کنید.